Fejlődj velünk képzéseinken!
Vissza
Szerezzünk új vendégeket!
Korábbi két cikkemben a pozícionálással, majd a meglévő vendégek megtartásával foglalkoztam. Időrendben a kettő között helyezkedik el az új vendégek megszerzése. Nézzük meg, hogyan álljunk neki a vendégkör felépítésének, esetleg hogyan töltsük fel a még rendlelkezésre álló szabad helyeket!

(A cikk megjelent a Beauty Forum 2016. júniusi számában. A cikk szerzője Kalcsu Marcell, a Kalcsu Cosmetics társ-ügyvezető igazgatója. Kalcsu Marcell széles körű gyakorlati ismeretekkel rendelkező közgazdász, aki az üzlet- és a szolgáltatásfejlesztés területén ér el kimagasló sikereket.)
KalcsuMarcell_ID_kep_1.jpg
Az ideális vendég
Először tisztázni kell, hogy számunkra ki az ideális, hiszen ez fog nekünk segíteni abban, hogy hol és milyen eszközökkel keressük őket. Fontos megjegyeznem, hogy az ideális vendég mindenki számára más tulajdonságokkal rendelkezik.
  • Csak gyantáztatni járjon vagy mindig nagykezelésre?
  • Arckezelés vagy testkezelés érdekli?
  • Hhány éves és milyen gyakorisággal jár?
Az ideális vendég lehet: 20-30 év közötti, bőrproblémákkal küzdő vendég átlagos anyagi lehetőségekkel. Lehet 40-50 év közötti, aki késő este ér rá, anti-aging kezeléseket vesz igénybe és jobb anyagi lehetőségekkel bír. Ellenpéldaként, aki kéthetente jár, és mindig csak gyantáztat, az nem ideális vendég.

Természetesen nem lesz minden vendégünk ideális, de a fő csapásirányt így kijelöljük magunknak, és nem parttalanul hánykolódunk, hogy de jó lenne pár új vendég.
 
Értékesítési folyamat
Nem vesszük észre, de mindannyian nap, mint nap végigmegyünk rajta. Amikor az élelmiszerboltban megkóstoltatnak velünk egy darabka sajtot, akkor próbálnak bevonni minket az értékesítési folyamatba: megkóstoljuk, ízlik, először vásárolunk, majd rendszeres vásárlóvá válunk. Az értékesítési folyamatot a sikeres cégek részletesen megtervezik, lépésről lépésre, az első találkozástól a rendszeres vásárlásig.

A kozmetikusnak is el kell gondolkodnia a saját értékesítési folyamatán. Kell, hogy legyen "kóstoló" a következő tulajdonságokkal: olcsó, alacsony kockázattal igénybe vehető, képes megmutatni a professzionalitásunkat,  mindezzel a későbbiekben a vendég az értékesebb szolgáltatások irányába terelhető.

Az alábbi példákat mindenki ismeri, csak még nem gondolt rá kóstolóként: próbasmink menyasszonyoknak, bőrdiagnózis, sminktetoválás tervezés, kis kezelés, hónalj tartós szőrtelenítése.

A feladat gyakorlatilag annyi, hogy ezentúl tudatosan gondoljuk végig: milyen vendégeket szeretnénk, és mit ajánlunk nekik először, amire az érdeklődési körük, szokásaik miatt kaphatók, s ahonnan "továbbléptethetőek".
 
Az egymillió dolláros kérdés
Hol hirdessünk? A sok lehetőség közül nézzünk meg hármat, melyek mindegyike működik. Mindenki a hozzá legközelebb állót próbálja ki, és máris nagy lépést tett a még üres helyek feltöltésére.

1. Facebook

Kevés energiát és pénzt igényel, ám annál hatékonyabb. A lényeg, hogy ne a magán profilunkat használjuk! Inkább hozzuk létre kozmetikánk üzleti profilját, mely ugyanúgy egy fiók, mint a személyes, csak hirdetni is tudunk. Tegyük fel, hogy Győrben dolgozunk. Megadható, hogy a győri, 30-40 év közötti nők lássák a hirdetést, akik érdeklődnek a szépségápolás iránt. Hirdethetünk anti-aging kis kezelést vagy bőrdiagnózist, és írhatunk posztokat a 30-40 éves korban fellépő öregedési folyamatokról és azok megelőzési lehetőségeiről. Hirdethetünk menyasszonyi próbasminket a 25-35 éves korosztálynak és így tovább. A lényeg, hogy kezdjük el, a gyakorlat pedig gyorsan meg fog jönni!

2. Keresztmarketing

Sokan alkalmazzák, a kicsiktől a legnagyobbakig, mert a mai napig kiválóan működik! Találjunk olyan üzletet, ahol az ideális vendégeink rendszeresen megfordulnak, az üzlet pedig nem konkurencia, és dolgozzunk össze!
Egyszerű példa a fitneszteremben sminktetoválást keresztmarketingelni: bérlethez díjmentes sminktetoválás tervezés ajándékba. Mindehhez nem kell más, mint összeírni a környékbeli üzleteket, kitalálni az ajánlatot, és megbeszélni az üzlet vezetőjével. Nagyon fontos, hogy az elején a kezdő lendületet meg kell adni. Utána pedig ápolni kell a kapcsolatot, és időnként meg kell jutalmazni egy-egy kezeléssel azt, aki az üzletben segít mozgásban tartani a folyamatot.

3. Rendezvények
A rendezvények több energiát igényelnek és habitus kérdése is, viszont tény, hogy a legjobbak nagy része él vele. Részt vehetünk témába vágó kiállításokon, sőt akár városi rendezvényeken előadóként is szerepelhetünk, mely emeli hitelességünket. Ha új terméket vezetünk be, érdemes saját üzletünkben bemutató partit adni, ahova meghívjuk ideális vendégeinket és azok ismerőseit. Ez egy társasági esemény, ahol a rövid kezelés bemutató mellett egy pohár pezsgővel is megkínáljuk a résztvevőket. Népszerű manapság plasztikai sebész vagy bőrgyógyász meghívása a kozmetikába, aki új trendekről beszél, és természetesen a kozmetikus szerepéről is. A kozmetikus szintén bemutatja saját, témába vágó szolgáltatásait.


Mindenkinek meg kell találnia a számára szimpatikus módszereket, hiszen az eredményesség mellett az is fontos, hogy könnyedén csináljuk. A legfontosabbnak mégis azt tartom, hogy folyamatosan próbálkozzunk. A marketing lényege ugyanis az, hogy csinálni kell. Lehet középszerűen vagy profin, de csináljuk! Meg fogja hozni az eredményt.
 
x